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Intervista a Maurizio Roncoroni

Managing Director TESTO

Intervista a Maurizio Roncoroni

Pubblicato il Ottobre 4, 2010 - ( views)

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1. Iniziamo con un fermo immagine su Testo. Quali le principali caratteristiche che distinguono l’azienda sul mercato? Testo è una società tedesca che conta circa 1.700 dipendenti suddivisi in 24 Paesi, oltre al quartier generale che si trova vicino a Friburgo, sono presenti 23 filiali in tutto il mondo. Nonostante la crisi mondiale, tutte le filiali sono in crescita, nel 2009 infatti l’azienda ha visto un buon incremento rispetto al 2008 e, ad oggi, l’anno 2010 sta mostrando un’ulteriore crescita. Nonostante questo, stiamo pianificando una forte espansione attraverso la costruzione di nuove strutture che accolgano sia la produzione che gli uffici, e naturalmente attraverso il continuo investimento nella ricerca. Da circa tre anni, infatti, il 12-13% del fatturato viene investito nella ricerca e sviluppo di nuovi prodotti. Le nuove costruzioni sono state concepite per permettere una diversificazione all’interno della struttura aziendale, ogni Business Unit verrà resa maggiormente autonoma attraverso la creazione di reparti interni separati dal quartier generale. Non esisterà più, per esempio, un unico reparto di ricerca e sviluppo, ogni Business Unit avrà al proprio interno il suo riferimento. 2. Quali sono le caratteristiche principali del vostro “cliente tipo”? Abbiamo due catene di vendita, una indirizzata al mercato industriale ed una al mercato del riscaldamento. Nel mercato del riscaldamento la vendita dei nostri prodotti avviene attraverso due canali: tramite la vendita diretta al cliente finale e tramite la vendita ai distributori. Il distributore rappresenta per noi un ottimo riferimento, formiamo noi direttamente l’agente preposto alla vendita in modo da garantire una conoscenza completa e approfondita dei prodotti Testo. Riguardo a questo, posso dire che il rapporto con i nostri distributori è in continua crescita, studiamo insieme promozioni e marketing dei prodotti e i nostri agenti diretti sono molto presenti nei loro punti vendita. Il cliente finale tipo è “l’uomo di manutenzione”, che può esercitare in differenti settori. I settori dove vengono maggiormente utilizzati i nostri prodotti sono quelli dell’energia (termica ed elettrica), gli studi tecnici che si occupano di ristrutturazione edile e di impianti termici e le società di ingegneria. 3. Il vostro sito e-commerce vi sta dando riscontri positivi? Come risponde il mercato? In Italia purtroppo la vendita tramite e-commerce non è ancora ben sviluppata, la percentuale di prodotti acquistati tramite il web è molto bassa. I prodotti più acquistati sono gli strumenti a basso contenuto tecnologico, questo è dovuto ad un approccio culturale ancora piuttosto diffidente in Italia, in Germania per esempio la vendita e-commerce dei nostri prodotti è ben avviata, cosi come in Francia e in altri Paesi europei. La previsione è comunque quella che l’Italia cresca nella vendita attraverso il digitale, per questo nelle nostre analisi stiamo programmando delle implementazioni di questo servizio. Bisogna comunque sempre tener presente che i nostri prodotti vengono venduti prevalentemente tramite la distribuzione e ciò prevede una relazione personale con il cliente, elemento che consideriamo fondamentale anche in quest’epoca dominata dalla globalizzazione. 4. Parliamo di Service di manutenzione. Che ruolo gioca questo importante elemento nella offerta di Testo? Nell’offerta dei pacchetti di prodotto Testo la manutenzione assume un ruolo molto importante. La strumentazione Testo è portatile e trova applicazione in svariati settori, nel passato però non disponevamo di strumenti che ci consentissero di “entrare” nell’industria pesante, intesa come industria chimica, petrolchimica, meccanica, vetro, cemento. Ad oggi con il lancio della termocamera siamo presenti come azienda leader nel campo della manutenzione nell’industria di processo. Organizziamo corsi di formazione come “plus” di servizio post-vendita e giornate di cultura sulla termografia alle quali partecipano dei consulenti che riportano informazioni sulle nuove norme e naturalmente sui contenuti tecnici nel campo termografico. Operiamo quindi post-vendita con i corsi di formazione, e pre-vendita con queste giornate di cultura che informano maggiormente i potenziali clienti di tutte le specifiche e novità relativa alla termografia. 5. I futuri obiettivi di Testo? Quali progetti e quali ambizioni? Gli obiettivi di Testo sono principalmente rivolti al continuo impegno nei confronti di ricerca e sviluppo non solo rispetto agli strumenti ma anche alle tecnologia di misura. Continueremo a procedere sulla strada che abbiamo intrapreso nel campo della termografia, realtà che ci sta consegnando ottimi risultati e che ovviamente intendiamo ancor più ottimizzare.