Più che un distributore, un partner qualificato per l'impresa

Nata nel 1875 a Manerbio (BS), e giunta oggi alle soglie della quinta generazione, Dega & Grazioli è un riferimento storico in Italia per la distribuzione industriale. Con Carlo Grazioli abbiamo approfondito storia e prospettive di un vero e proprio Gruppo che fa del network e della specializzazione il proprio punto di forza.

Dega & Grazioli sta per tagliare il traguar­do dei 150 anni di attività. Ci può raccon­tare le tappe fondamentali del suo percor­so fino a oggi?

L’azienda nacque sotto il nome di Grazioli, a fine Ottocento, come negozio di ferra­menta situato nella piazza principale di Manerbio, paese della bassa bresciana. Il negozio era molto conosciuto sul territo­rio, rappresentava un vero e proprio punto di riferimento per le persone della zona, sia per i privati che acquistavano prodotti di uso quotidiano (ferramenta classica come reti, lucchetti, etc.) sia per gli artigiani locali.

Il XX secolo ha rappresentato un periodo di sviluppo per l’azienda, che ha vissuto una serie di evoluzioni – come l’inserimento di tutta una gamma di nuovi prodotti quali elettrodomestici, viterie, fissaggi, utensili manuali – pur mantenendo sostanzial­mente la caratteristica di rivenditore. Una prima grande svolta è arrivata a fine anni Ot­tanta, quando mio padre Pietro, attuale Pre­sidente, ha portato in azienda una mentalità imprenditoriale più orientata al servizio dei clienti – principalmente industriali – che ha rivoluzionato il nostro approccio al mercato. Tra i primissimi interlocutori a interfacciarsi con questa “nuova” Grazioli sono state re­altà importanti come Marzotto, Albaplast e Finchimica. In pochi anni l’azienda si è tra­sformata perciò da semplice negozio a distri­butore industriale a tutti gli effetti. Nei primi anni Novanta c’è stato quindi il trasferimen­to in una struttura di 4.000 metri quadri, che ci ha permesso di mettere in piedi un’attività di distribuzione più strutturata.

Arriviamo così al Terzo Millennio: nel 2001 la Grazioli si è fusa con Dega Tools, altra storica realtà industriale bresciana specia­lizzata nella distribuzione di utensileria. La sinergia ha fatto nascere ufficialmente il marchio Dega & Grazioli, con l’obiettivo di rappresentare un partner affidabile per i clienti per quanto riguarda la fornitura sia di strumenti e attrezzature per le lavorazioni meccaniche, sia di componenti consumabili per le manutenzioni (tutto l’ambito MRO) e gli equipaggiamenti dei macchinari.

Fusione strategica, che inizialmente ha visto le due realtà, Dega Tools e Grazioli, coesiste­re nelle loro sedi separate, la prima a Brescia e la seconda a Manerbio. Nel 2003 è stata aperta la prima filiale di Brescia del compar­to Grazioli. Quindi, l’anno successivo, la proprietà di Dega è stata intereamente rilevata da Grazioli, anche se ha mantenuto lo storico nome. Infine, nel 2011, c’è stata l’apertura dell’attuale sede di Brescia, in via Caccia­mali, che ha finalizzato la fusione anche dal punto di vista logistico.

Oggi in Dega & Grazioli lavorano 45 perso­ne, 85 se consideriamo anche gli operatori di FAB (una delle principali aziende in Ita­lia specializzata nella produzione e distri­buzione di antinfortunistica e DPI, rilevata nel 2008 con sede a Paderno Franciacorta) e UTSG (distributore di utensileria).

All’interno della nostra sede, sul lato dell’e­dificio che ci ospita, abbiamo allestito il “negozio al banco”, che assolve a compiti di servizio al cliente per le urgenze, più che di vendite standard. Qui è anche presente il no­stro magazzino: 8.000 mq divisi in due aree, una specifica per l’utensileria e una riserva­ta agli altri prodotti, di tipo “industria”. Nella struttura sono impiegati 8 armadi verticali e un magazzino automatico per barre e profi­lati di grandi dimensioni.

Quali sono i settori merceologici nei quali siete specializzati e quali sono i vostri pro­dotti di punta?

L’unione dei due brand nella prima fase ha comportato anche l’unione delle due princi­pali anime di prodotto: da un lato l’utensile­ria, dall’altro cuscinetti, trasmissioni, oleo­dinamica, raccorderia etc., più puramente MRO. Nel 2008, l’ingresso di FAB SpA ci ha permesso di aggiungere una terza macro area prodotti al nostro ventaglio di offerte: l’antinfortunistica.

La particolarità che ci contraddistingue sto­ricamente è proprio questa. Grazie ai marchi che fanno parte del nostro network, possia­mo recarci presso il cliente con un’offerta ampia ma soprattutto specialistica, sia a li­vello di prodotti che di soluzioni. Mantenere l’identità delle aziende che sono entrate a far parte della nostra famiglia è un vantag­gio per tutti: ognuno può sfruttare il fatto di appartenere a una rete di operatori che la­vorano in sinergia l’uno con l’altro, nel qua­le ciascuno mette a disposizione la propria competenza e si avvale di quella altrui.

Come è strutturata invece la vostra rete distributiva? E da quali aree provengono il maggior numero di commesse?

La nostra rete si avvale di una presenza ca­pillare nelle province circostanti, ma non solo. Abbiamo aperto una nuova filiale a marchio UTSG a Grassobbio (BG), che ci con­sente di essere ancora più vicini ai nostri clienti presenti sul territorio. Oltre a Brescia e Bergamo, siamo operativi a Cremona, Man­tova, nel resto d’Italia e persino all’estero, dove serviamo con successo stabilimenti o sister companies di grandi gruppi industria­li italiani. In questo modo garantiamo loro tutto il servizio anche in territorio straniero, attraverso una presenza diretta oppure in­tervenendo direttamente dalla nostra sede, programmando visite e interventi.

Per quanto riguarda i nostri clienti, si trat­ta nella maggioranza dei casi di utilizzatori finali: con le rivendite interagiamo in mi­sura secondaria, ad eccezione di FAB che distribuisce il suo marchio anche al mondo della GDS (catene brico). A livello di aree merceologiche siamo ben equilibrati tra i tre macro-settori succitati, con una prevalenza nell’ambito dell’utensileria e delle lavorazio­ni meccaniche.

Dega & Grazioli fa parte del Gruppo Gra­zioli, un network integrato di aziende nato per garantire un’offerta globale. Ci può parlare di questa rete? Quanti mar­chi ne fanno parte e come è strutturato questo impianto?

Tutto è nato dalla fusione che ha dato origine a Dega & Grazioli, e alle opportunità di ac­quisizione che si sono successivamente pre­sentate. Prima quella di UTSG – un’utensile­ria storica con oltre sessant’anni di attività, che annoverava nel suo catalogo una serie di brand per noi nuovi, consentendoci quindi di ampliare l’offerta di utensili – e poi FAB, che ci ha permesso di entrare nel mercato dell’antinfortunistica.

Le successive operazioni sono sempre sta­te fatte nell’ottica di rafforzare la nostra offerta. In totale oggi sono 9 le aziende che fanno parte del Gruppo, tra acquisizioni o compartecipazioni rilevanti. Esse con­tribuiscono a offrire un approccio tecni­co-specialistico su più fronti.

Tutte le aziende mantengono inoltre la propria identità e struttura organizzativa, pur appoggiandosi a strumenti di coor­dinamento unici: per esempio, abbiamo provveduto ad accentrare l’IT, utilizziamo tutti lo stesso sistema gestionale, offriamo ai clienti una piattaforma che consente di visualizzare i prodotti di tutte le aziende in un colpo solo.

Come descriverebbe il vostro rapporto con i fornitori? Esiste una stretta siner­gia? Come si è evoluto nel tempo e in par­ticolare negli ultimi anni?

Grazie alla nostra attività abbiamo stret­to negli anni rapporti con centinaia di fornitori. Soprattutto con quelli strategici miriamo costantemente a consolidare i buoni rapporti esistenti fondati sul rico­noscimento delle reciproche competen­ze, sulla stima e sulla fiducia. Tre valori cruciali che ci consentono di lavorare al meglio attraverso la condivisione delle informazioni, dei canali e delle sinergie, basate sulla consapevolezza che ciascuno può contare su un partner affidabile.

Sicuramente i rapporti coi nostri fornitori si sono rafforzati nel tempo e ne nascono costantemente di nuovi. L’obiettivo resta quello di crescere insieme per affrontare al meglio i cambiamenti del mercato delle forniture industriali, oggi in concentrazio­ne e soggetto a cicli d’innovazione sempre più veloci. Ciò si traduce in una pressione sui fornitori per sviluppare costantemente prodotti all’avanguardia e sui distributori per rendere i processi più efficienti e le competenze per fornire consulenza e as­sistenza.

A questo proposito, oltre al normale servi­zio di vendita offrite tante altre tipologie di supporto al cliente, dalla manutenzio­ne alle soluzioni integrate per l’Industria 4.0. Di che cosa si tratta nel dettaglio?

È un aspetto distintivo della nostra cultura, che deriva dalla volontà di presentarci al cliente come fornitore di soluzioni complete e non come semplice rivenditore.

In generale usiamo declinare i nostri servizi in quattro macro-aree: soluzioni logistiche di Supply Chain, manutenzioni e oleodinamica, servizi per l’utensileria e, in fine, l’ambito formazione, sicurezza e ambiente.

Prima ancora che il nostro interlocutore ci manifesti un’esigenza o una criticità noi cer­chiamo di intravederla, proponendogli già una soluzione da sviluppare insieme. È un mestiere certamente più difficile e sfidante, ma anche più appagante. Ecco perché già molto prima che si parlasse in maniera dif­fusa di Industria 4.0, nel 2006-2007, abbiamo avviato un’attività di Tool Management, un processo di gestione dei magazzini dei nostri clienti, con il relativo riordino delle scorte sulla base dei consumi e tanti altri fattori.

Oggi si tratta di un’attività diffusa, ma essere stati precursori ci ha consentito di accumula­re esperienza e competenze che ci consento­no di fare la differenza in merito.

È un servizio che comporta certamente gran­di vantaggi per entrambi: al cliente permet­te di ottimizzare e automatizzare i processi derivati dalla connessione tra il suo software di magazzino e i nostri gestionali; a noi per­mette di abbattere costi amministrativi nella relazione con l’interlocutore e, ovviamente, rafforzare il rapporto di fiducia nei nostri confronti.

Relativamente all’utensileria, siamo specia­lizzati nella progettazione di prodotti custo­mizzati: dallo studio dell’utensile richiesto, passando per il disegno fino alla sua pro­duzione (demandata ad alcune officine), forniamo al cliente un pacchetto “chiavi in mano” che consente di ottimizzare tutti gli aspetti di collaborazione in termini di tem­po e costi. Di fronte a una richiesta continua di lavorazioni su misura, la vera sfida oggi è quella di essere reattivi e accorciare il più possibile i tempi di risposta. In altre parole, pianificare.

Per il settore realtivo a sicurezza e ambien­te non ci limitiamo solo al noleggio di DPI e abbigliamento da lavoro, ma siamo in grado di fornire servizi di formazione e consulenza in merito, attraverso il know-how di Sitimp, altra azienda del Gruppo. Questo è un altro esempio di come la nostra forza sia rappre­sentata dal network, che ci consente di affi­darci ad aziende esperte e specializzate su specifici settori.

Come dovrà evolversi il ruolo del distri­butore industriale per mantenere un ruo­lo chiave nella catena del valore?

Sicuramente dev’essere un partner qualifi­cato per le imprese. Il suo ruolo è destinato ad essere sempre meno un negozio dove si acquistano prodotti, perché a cambiare con le generazioni non sono solo le tecno­logie, ma anche la cultura e le modalità di fornitura e di acquisto. Dobbiamo essere sempre più percepiti come attori qualificati della filiera: è perciò imprescindibile avere una preparazione specialistica sui prodotti, sull’assistenza e sul servizio in generale.

Per raggiungere questi obiettivi non si può prescindere dal concetto del network. Se il distributore industriale agirà o continuerà ad agire come una realtà chiusa, senza col­laborare con altre entità, avrà difficoltà a re­sistere sul mercato. Noi crediamo tantissimo in questo aspetto, e per questo facciamo rete non solo con altri distributori ma anche con federazioni, centri di formazione e startup.

Quali prospettive intravedete per la vo­stra azienda nel prossimo futuro?

Guardiamo al futuro con una positività det­tata dalla consapevolezza delle sfide che ci aspettano, ma anche delle nostre possibilità. Abbiamo degli obiettivi di crescita importan­ti, ma vogliamo anzitutto consolidare la no­stra posizione, mantenendo costantemente gli occhi aperti sul fronte dell’innovazione. È sempre difficile pianificare sul lungo perio­do, anche nel senso positivo del termine: si aprono infatti spesso nuove opportunità per migliorarci e aprirci a nuove aree di mercato e di servizio.

Per quanto ci riguarda registriamo una cre­scita costante di anno in anno, in doppia ci­fra dal 2016. Anche l’ultimo periodo, nono­stante la dichiarata fase di recessione tecnica in cui si trova Paese, il segno resta positivo sia a livello di fatturato che di entrata ordi­ni. Ciò è probabilmente frutto di quanto ben seminato in passato e della scelta di lavorare con aziende sane e serie, che creano un vola­no di crescita per tutti.

Infine la nostra domanda di rito. Cosa si­gnifica per Dega & Grazioli “fare distribu­zione industriale”?

Fare distribuzione industriale per noi signifi­ca essere un partner qualificato, specializza­to e affidabile prima di tutto. Può sembrare uno slogan, ma è realmente l’unico elemento che permetterà al distributore industriale di mantenere il proprio ruolo di protagonista nella filiera industriale, anche nel prossimo futuro.

Alessandro Ariu