Distribuzione Industriale, un canale di vendita sempre più strategico

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Nell’intervista esclusiva, il nuovo Industrial Distribution Manager di Schaeffler Italia Francesco Capittini ribadisce l’importanza di condividere missione e strategie con i propri partner di vendita per un business di successo

Francesco Capittini, in Schaeffer Italia da circa 16 anni, ha assunto dallo scorso dicembre la carica di Industrial Distribution Manager dell’azienda
Francesco Capittini, in Schaeffer Italia da circa 16 anni, ha assunto dallo scorso dicembre la carica di Industrial Distribution Manager dell’azienda
Schaeffler ha lanciato sul mercato il sistema wireless OPTIME, che permette di monitorare numerosissimi punti su apparecchiature ausiliarie normalmente non monitorate per ragioni di costo ma indispensabili per garantire la continuità dei processi
Schaeffler ha lanciato sul mercato il sistema wireless OPTIME, che permette di monitorare numerosissimi punti su apparecchiature ausiliarie normalmente non monitorate per ragioni di costo ma indispensabili per garantire la continuità dei processi
I cuscinetti volventi e i sistemi meccanici di precisione rappresentano e rappresenteranno sempre il cuore della proposta Schaeffler verso i propri clienti finali
I cuscinetti volventi e i sistemi meccanici di precisione rappresentano e rappresenteranno sempre il cuore della proposta Schaeffler verso i propri clienti finali

Ing. Capittini, dal 1 dicembre 2020 lei ha assunto ufficialmente la carica di Industrial Distribution Manager di Schaeffler Italia. Che cosa rappresenta per lei e per Schaeffler questo passaggio?

Dopo circa 16 anni in Schaeffler Italia, sono passato dal ruolo tecnico/applicativo al ruolo commerciale, con la responsabilità del canale distributivo per il mercato italiano. Gli anni di lavoro nell’ufficio tecnico mi hanno permesso di approfondire la conoscenza dei prodotti e dei servizi proposti da Schaeffler. Inoltre questi anni mi hanno consentito di lavorare a stretto contatto con i clienti diretti e con i Partner di Vendita Schaeffler, iniziando ad allacciare quelle relazioni che sono ora indispensabili per affrontare il nuovo ruolo, pur dovendo, in questo periodo di emergenza, sostenere la maggior parte degli incontri in modalità “virtuale” e non in presenza.

Il passaggio alla Distribuzione rappresenta quindi una prosecuzione e un ampliamento delle attività svolte all’interno di Schaeffler, con l’auspicio utilizzare, in questo settore, le competenze maturate nella esperienza precedente. Il desiderio è quello di lavorare, con i nostri Partner di Vendita e con le loro specificità, avendo una forte focalizzazione sulle esigenze dei clienti finali, sul posizionamento dei prodotti Schaeffler e sulle soluzioni, commerciali, di prodotto e tecniche, per i differenti settori industriali.

Seppur nella complessità della situazione attuale e del cambiamento che, a livello lavorativo, mi ha coinvolto ho vissuto con grande entusiasmo questi primi 4 mesi di attività e mi sono appassionato al nuovo ruolo. Ho il privilegio di lavorare in un team (Sales Engineer e Customer Service) di colleghe e di colleghi esperti, che mi hanno supportato dal primo momento e introdotto in questa nuova attività.

Durante il 2020 avete investito molto sul digitale, con web-seminar dedicati a cuscinetti volventi, prodotti per il service, analisi vibrazionale. Avete inoltre implementata la nuova piattaforma digitale Medias. Ce ne può parlare?

Il 2020 è stato un anno particolarmente ricco di “iniziative digitali”. Abbiamo, come Center of Competence di Schaeffler Italia, erogato oltre 100 ore di formazione online su cuscinetti volventi e service. Abbiamo svolto, inoltre, in maniera completamente digitale, l’attività tecnica/divulgativa con le Università italiane, raggiungendo circa 2.500 studenti di corsi di Ingegneria Industriale in 20 differenti atenei.

Per quanto riguarda medias (https://medias.schaeffler.it), esso raggruppa il catalogo dei nostri prodotti, gli strumenti di consultazione e la soluzione di eCommerce in un’unica piattaforma digitale. Il modello è basato su tre livelli:

  • medias, area pubblica, senza necessità di registrazione, per la consultazione del catalogo dei prodotti e delle applicazioni Schaeffler Industrial;
  • medias Plus, area per utenti registrati, che permette, oltre all’accesso a contenuti “plus” (ad esempio documentazione tecnica specifica, corsi di formazione online), il salvataggio di configurazioni personalizzate l’invio della richiesta per un preventivo a un Partner di Vendita Schaeffler selezionato;
  • medias Business, area riservata a Partner di Vendita e clienti diretti Schaeffler, che permette il processo completo di ordini e richieste di offerta.

Per quanto concerne la Distribuzione, la nuova piattaforma è operativa da fine marzo 2021 e può essere utilizzata in alternativa allo Schaeffler Store. La migrazione completa dall’attuale Schaeffler Store a medias avverrà entro fine settembre 2021. Lo scorso 15 febbraio 2021 tutti i nostri Partner di Vendita hanno ricevuto le informazioni per accedere al nuovo portale, con l’invito ad attivare il proprio account e ad aggiungere il numero desiderato di “utenti”. Il 3 marzo 2021 abbiamo tenuto una formazione online e sono ora in preparazione ulteriori tutorial in lingua italiana per supportare gli utenti nell’utilizzo del portale. Il team Distribuzione di Schaeffler Italia è sempre a disposizione per supportarvi in questa attività.

Anche il settore della manutenzione industriale ha vissuto recentemente un grande impulso dalla tecnologia digitale e in cloud, a partire dal Piano Industria 4.0 per arrivare alle necessità di utilizzo di strumenti di monitoraggio e controllo da remoto, anche in conseguenza della pandemia. Come si inserisce Schaeffler, con le sue soluzioni, in questo contesto e su questo settore in particolare?

L’industria 4.0 e la digitalizzazione sono senza dubbio un tema ricorrente, sia che si parli di clienti diretti che di Distribuzione. Le nuove tecnologie stanno guidando questa rivoluzione e solo i produttori più preparati e conseguentemente con un network altrettanto reattivo, saranno quelli che ne beneficeranno maggiormente.

Per supportare il mondo della manutenzione nell’ambito delle macchine rotanti, Schaeffler ha recentemente lanciato sul mercato l’innovativo sistema wireless OPTIME, che permette di monitorare – in modo estremamente efficiente – numerosissimi punti su apparecchiature ausiliarie normalmente non monitorate per ragioni di costo ma indispensabili per garantire la continuità dei processi. OPTIME permette, anche al personale non esperto di analisi vibrazionale, di avere una chiara indicazione sullo stato di salute dei macchinari all’interno di un impianto.

Negli ultimi anni sono stati immessi sul mercato alcuni nuovi sistemi di Condition Monitoring, che dovrebbero consentire anche il monitoraggio di macchine più semplici e meno critiche. Tuttavia, le tecnologie non sono ancora ampiamente affermate. Gli operatori lamentano spesso costi elevati, causati da installazione e configurazione complesse, costi aggiuntivi per l'analisi manuale dei dati difficili da calcolare, e qualità e valore informativo dell'analisi.

Schaeffler ritiene di aver superato questi ostacoli specifici con il sistema di Condition Monitoring OPTIME e crea così per la prima volta la possibilità di un Condition Monitoring semplice, economico e altamente scalabile.

Il sistema comprende sensori wireless a batteria, una “porta di comunicazione” (gateway) con una scheda SIM, un software di analisi sull'hub IoT Schaeffler (piattaforma cloud) e un'app e un “cruscotto” (dashboard) basato su interfaccia web per il set up iniziale e la visualizzazione dei risultati dell'analisi.
Ho speso qualche parola in più sul sistema OPTIME perché lo ritengo, a livello di approccio verso i clienti finali, un interessante “apriporta” per introdurre i prodotti e le tecnologie Schaeffler. I cuscinetti volventi e i sistemi meccanici di precisione rappresentano e rappresenteranno sempre il cuore della proposta Schaeffler verso i propri clienti finali.

Concludo informando che è stato attivato il nuovo sistema Schaeffler eLISA (www.schaeffler.de/content.schaeffler.de/en/products-and-solutions/industrial/industry-4.0/technical-support-and-contact/), per offrire risposte veloci e semplici alle domande relative alle soluzioni di servizio dell’Industria 4.0 di Schaeffler, quali:
•    Condition Monitoring: OPTIME, ProLink CMS, SmartCheck ecc.
•    Soluzioni di lubrificazione: CONCEPT1, grassi Arcanol ecc.
•    Strumenti: dispositivi di riscaldamento a induzione, idraulici ecc.

C’è un messaggio in particolare che volete lanciare ai vostri partner distributori in merito alle sfide che si prospettano? Ci sono dei progetti in cantiere che state sviluppando per rinforzare la sinergia con loro?

In questi primi mesi di attività mi sono concentrato in particolare sulla conoscenza e sull’ascolto dei nostri Partner di Vendita, delle loro esperienze, delle loro necessità, cercando, il più possibile, di costruire un rapporto aperto e franco con ciascuno.

I progetti in cantiere sono molti, sia a livello di Gruppo Schaeffler sia a livello locale. Penso però che questa molteplicità possa essere riassunta in un unico concetto, già espresso in una delle precedenti risposte: focalizzazione sulle esigenze dei clienti finali, sul posizionamento dei prodotti Schaeffler e sulle soluzioni, commerciali, di prodotto e tecniche, per i differenti settori industriali.

Abbiamo avviato progetti legati a settori industriali specifici (alimentare, acciaio, elettropompe e motoriduttori, robotica, aziende municipalizzate per il trattamento delle acque, aeroporti), con un approccio di prodotto e commerciale dedicato.

Vorrei anche spendere qualche parola sullo Schaeffler Partner Program (SPP, www.partner-portal.schaeffler). In questo spazio digitale, i nostri distributori certificati possono trovare, dopo essersi registrati e aver indicato il numero della propria certificazione, tutte le informazioni necessarie per le attività di marketing che coinvolgono Schaeffler, aggiungendo anche il proprio logo. Con pochi click del mouse è possibile scaricare loghi, specifiche ed esempi di applicazione. Si ha inoltre accesso a numerosi corsi di formazione online e informazioni sul prodotto. Il servizio è disponibile 24 ore su 24.

Durante il proprio Capital Market Day 2020 (CMD), lo scorso novembre, Schaeffler ha presentato la propria Roadmap 2025. Potrebbe brevemente parlarcene?

La Roadmap 2025 aggiorna la strategia di business di Schaeffler al 2025, stabilisce un programma per la sua implementazione e include una serie di obiettivi, per le tre divisioni Automotive Technologies, Automotive Aftermarket e Industrial. Il nuovo motto aziendale, “We pioneer motion”, esprime l’impegno di Schaeffler a continuare a plasmare il movimento e il progresso essendo un fornitore globale diversificato nei settori Automotive e Industrial. Allo stesso tempo Schaeffler deve anche continuare la sua trasformazione e focalizzarsi sulla competenza di base e sulla sua implementazione coerente.
Nella Divisione Automotive Technologies, questo significa essenzialmente accelerare la transizione del portafoglio verso mobilità elettrica e applicazioni chassis. La Divisione Automotive Aftermarket si concentrerà sulle opportunità di crescita nel segmento dell’aftermarket indipendente.
La Divisione Industrial porterà sempre più sul mercato sistemi, prodotti meccatronici e soluzioni di servizi. 

Nel corso del CMD sono stati menzionati, per la Divisione Industrial, sei esempi di iniziative di crescita nel business dei componenti e dei sistemi: componenti per turbine eoliche e applicazioni ferroviarie, cuscinetti volventi e tecnologia dei sensori per attrezzature agricole, nuovi sistemi di robotica, la soluzione OPTIME per il Condition Monitoring e i primi passi nello sviluppo di componenti per la generazione di idrogeno.

Schaeffler sta investendo circa 80 milioni di euro in un nuovo complesso di laboratori centrali a Herzogenaurach, come parte della strategia Roadmap 2025. Il complesso, attualmente in fase di progettazione dettagliata, dovrebbe essere completato nel 2023; si estenderà su circa 15.000 metri quadrati di superficie e ospiterà 15 laboratori e più di 360 collaboratori.

La nuova struttura di laboratori centralizzerà e consoliderà le competenze e le capacità principali del Gruppo Schaeffler nelle aree chiave della tecnologia, compresi i sistemi di misurazione, test e calibrazione, la ricerca e la progettazione dei materiali, l'elettrochimica e l'ottimizzazione della durata, della resistenza e dell'affidabilità dei prodotti. 
Schaeffler sta inoltre espandendo la sua gamma di soluzioni di elettrificazione del powertrain per i veicoli commerciali, fornendo un contributo importante per soddisfare gli obiettivi di clima e sostenibilità.
Per il Gruppo Schaeffler, il successo sostenibile nel business significa essere responsabili dal punto di vista ambientale e sociale. La sostenibilità è un fattore trainante nello sviluppo continuo della strategia aziendale Schaeffler.

Infine la nostra domanda di rito: cosa significa per Schaeffler Italia oggi “fare Distribuzione Industriale”?

La distribuzione rappresenta per Schaeffler, non solo da oggi ma da sempre, un canale di vendita strategico, attraverso il quale portare sul mercato, in modo qualificato e capillare, i prodotti e le innovazioni. Con i nostri Partner condividiamo missione e visione, nel solco di quella che fin dall’inizio è stata la nostra linea guida: “raggiungere attraverso il nostro network di distributori certificati il maggior numero di clienti finali fornendo loro il miglior servizio”. Questo approccio, unito alla competenza e alla forza imprenditoriale dei nostri Partner, è la base per affrontare le sfide, vecchie e nuove, che il mercato ci pone.

Un distributore certificato Schaeffler, oltre a offrire una eccellente conoscenza dei prodotti e dei servizi Schaeffler, gioca un ruolo fondamentale nel combattere la contraffazione dei prodotti. Solo attraverso i canali di vendita ufficiali, gli utilizzatori finali hanno la garanzia di ricevere prodotti originali.
 

Alessandro Ariu
a.ariu@tim-europe.com

Pubblicato il 15 Aprile 2021 - (357 views)
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