Nella prestigiosa cornice del Palazzo Giureconsulti a Milano, la redazione di Ien Italia ha incontrato Mauro Quartieri, Maintenance Product Management Manager Italia di RS Components.
"Il Core Business Model di RS è invariato dal 1937, è sempre stato vincente sin dalle sue origini. RS nasce come RadioSpares, produttore di prodotti elettronici, e poi col tempo, in parallelo con l'espansione geografica, arriva anche quella di prodotto. Da qualche tempo ci stiamo focalizzando verso l'area Maintenance". Con le idee molto chiare, diventare il distributore preferito per la manutenzione. In che modo? "Oggi i nostri clienti comprano attraverso tutte le nostre aree di prodotto, noi siamo maggiormente conosciuti per quanto riguarda l'area T&M, dunque gli strumenti di misura e l'area dell'elettronica, però ci stiamo fortemente specializzando sull'Automazione Industriale e continueremo ad espandere l'offerta in questo ambito per diventare il distributore preferito nell'ambito della manutenzione. Il messaggio che vogliamo dare è: RS sta rinforzando il suo posizionamento nel mercato della manutenzione". Per realizzare questa strategia RS ha già una rete distributiva e una organizzazione logistica globale. Continua Quartieri: "Siamo presenti direttamente in 32 mercati e abbiamo distributori in 37 mercati, con una copertura del 90% del Prodotto Interno Lordo globale. Nella Supply Chain sono impiegate 2000 persone, nei 17 centri distribuzione presenti su tutto il globo e nei 13 centri dove si pianificano gli acquisti per i nostri magazzini. 1.600.000 sono i contatti serviti ogni giorno, con piu di 46.000 spedizioni giornaliere. 550.000 articoli a stock a magazzino sono pronti ad essere spediti in 24/48 ore. L'evasione ha una accuratezza che supera il 99,7% in Europa con disponibilità di stock superiore al 96,3% in Europa e uno stock turn pari al 2,7. Abbiamo a catalogo prodotti di circa 2.500 fornitori dai quali riceviamo più di 1.000 arrivi giornalieri. Veloci e affidabili, Fast & Reliable: sono i nostri punti di forza ed è il nostro messaggio a livello promozionale oggi e lo sarà sicuramente anche nel domani".
Quale strategia intende adottare RS per arrivare a diventare leader nel mercato della manutenzione?
Sono tre i punti strategici: Offerta globale; Fornitore principale per l'Automazione Industriale; Completare l'offerta.
L'offerta globale
L'obiettivo di RS è quello di costruire un'offerta eCommerce globale. Quartieri entra nel dettaglio: "Attraverso la disponibilità di 550.000 prodotti disponibili a stock in 24 ore per piu del 95% del mondo; grazie ad un'accuratezza maggiore del 95% per quanto riguarda tempi e consegne; con una facilità nell'approccio multicanale, sito web, e-commerce, catalogo cartaceo, forze vendita sul campo e forza vendita interna. Abbiamo 25 persone che seguono direttamente sul campo i clienti e altre 25 persone interne che, in tandem con il venditore esterno, seguono telefonicamente il cliente. A livello trasversale c'è il gruppo dei Corporate Account che segue i clienti più imporanti che operano a livello nazionale: in qualsiasi modo il cliente lo necessiti, noi siamo in grado di soddisfare la sua richiesta. Il prezzo per noi è importante perchè deve essere allineato a quello che è il valore: è ovviamente diverso se si tratta di qualcosa di pianificato o di qualcosa di urgente".
Il fornitore principale
Il secondo punto è quello che vede Rs come fornitore unico. Ancora Quartieri: "Stiamo migliorando quella che è la nostra offerta per diventare agli occhi del cliente un fornitore unico: stiamo lavorando con i principali produttori nell'ambito dell'automazione industriale, area ad alto potenziale, (Omron, Schneider, SMC, Abb, Crouzet) per arrivare a tutte le esigenze dei cliente".
Completare l'offerta
Automazione ma non solo, tutto ciò che ruota attorno a questo ampio mondo. "In questo ambito vogliamo aumentare anche la presenza di prodotti RS. Noi oggi abbiamo alcuni prodotti marchiati RS che facciamo costruire secondo le nostre specifiche. L'esempio più importante è quello dell'area T&M dove abbiamo il marchio di proprietà Isotech, oscilloscopi e multimetri. Vogliamo esportare questo pensiero anche nelle altre aree di prodotto dove esiste questa possibilità per dare al cliente un'ulteriore scelta. Stiamo cercando di rinforzare questi prodotti" chiude Quartieri.
Come vuole soddisfare RS le esigenze del mercato della manutenzione?
Il mercato oggi chiede l'accesso ad una offerta sempre più ampia e sempre più globale: Rs ha 550.000 prodotti disponibili di cui 200.000 per l'automazione industriale. Di questi 200.000 circa 65.000 sono disponibili in 24/48 ore. Inoltre, grazie alla collaborazione con azienda come Schneider Electric e Siemens, Rs gode della possibilità di offrire al cliente accesso a tutta l'offerta completa di queste aziende. Questo permette di incrementare l'offerta e di soddisfare quelle che sono le esigenze dei clienti. Accuratezza: Eccellenza nel mantenere le consegne, spedizioni sempre complete e in tempo. Lavorare con i marchi leader: si offrono, in questo modo, al cliente nuove tecnologie e nuove soluzioni. I prezzi adeguati in funzione della modalità e della ripetitività dell'acquisto. Facilità di utilizzo: approccio multicanale, con valore aggiunto per quanto riguarda il web con documentazione tecnica associata, cosa che fa la differenza. Rs è un distributore in grado di fornire tutte le informazioni possibili.
Come si può riassumere il tutto?
a) "Globalizzazione dell'offerta: da giugno 2010 abbiamo realizzato 14 mln di Euro in Europa e in UK attraverso l'allineamento dell'offerta della manutenzione. Abbiamo reso comune l'offerta europea. Questo allineamento ha permesso di realizzare questo fatturato. Questo risultato è per noi molto importante in quanto non abbiamo promozionato il tutto. b) La relazione con i fornitori è diventata sempre più importante: con Omron e Siemens stiamo collaborando per l'espansione dell'offerta e dei servizi, mentre siamo stati riconosciuti come distributori a catalogo in Europa per Honeywell. c) Offerta dei prodotti per la manutenzione. Abbiamo già oggi un'importante offerta per l'automazione industriale. Lanciamo ogni mese migliaia di nuovi prodotti. Abbiamo 2000 nuovi modelli CAD 3D dei prodotti aggiunti nell'area manutenzione industriale. Per questi prodotti il cliente ha la possibilità di scaricare gratuitamente il modello 3D in 21 formati diversi. Facendo il confronto in breve periodo con il mercato dell'elettronica, dove già fornivamo un servizio di questo tipo, abbiamo registrato un numero di download tre volte superiore nell'automazione industriale. Questa è una indicazione che ci fa capire che il cliente cerca questo tipo di soluzioni. Si tratta per il cliente di un vantaggio immediato in termini di tempo. A livello globale non esiste nessun'altra azienda che offre un servizio di questo tipo".
