Si è chiusa con la soddisfazione di tutti la quarta edizione de “La Giornata del Distributore”, evento biennale che prevede la partecipazione dei più importanti Distributori Industriali presenti sull’intero territorio nazionale per discutere delle sfide, delle problematiche e delle opportunità che offre questo settore cardine dell’industria.
Filo conduttore della giornata è stato il futuro della Distribuzione Industriale e il possibile rinascimento in un periodo di grandissimo cambiamento del mercato italiano e non solo, argomento affrontato grazie al contributo di importanti fornitori, distributori, e personalità accademiche intervenuti per portare la propria voce.
L’evento, svoltosi lo scorso 16 Ottobre all’interno della prestigiosa e affascinante cornice della Villa Reale di Monza – nello specifico all’interno dell’area riservata allo storico Teatrino – ha visto la presenza di oltre 100 partecipanti interessati ad approfondire le tematiche della giornata: presenti come di consueto tantissimi distributori, si è registrata anche la forte partecipazione di produttori interessati a capire le dinamiche di un settore che li tocca da vicino.
Introdotto da Vittorio Dassi, Segretario Generale di FNDI e Chairman della mattinata, è stato Paolo Mambretti, Presidente FNDI, ad aprire ufficialmente i lavori. Il Presidente ha voluto illustrare ai presenti le peculiarità dell’esclusiva location nella quale si sarebbe poi svolto l’intero evento organizzato dalla Federazione stessa insieme a TIMGlobal Media. A riscuotere particolare interesse è stato proprio il Teatrino, che ha raccolto l’ammirazione di tutti i presenti i quali hanno avuto l’opportunità di visitarlo durante le diverse pause della sessione convegnistica. Progettato nel 1806 dall’architetto luganese Luigi Canonica, si tratta di un vero e proprio teatro di corte, di piccole dimensioni (solo 120 posti) con un palcoscenico in legno, leggermente inclinato verso gli spettatori, e un fondale di scena con soggetto mitologico realizzato dall’Appiani. Un vero e proprio gioiello.
Gli Scenari economici e industriali
La mattinata è quindi entrata nel vivo con la prima relazione tecnica, che ha visto come protagonista Ciro Rapacciuolo, rappresentante del Centro Studi Confindustria. Il Dott. Rapacciuolo ha raccontato la situazione inerente l’attualità degli Scenari economici e industriali, suddividendo la panoramica in un approfondimento sulla situazione mondiale prima e italiana poi.
La prima analisi ha sottolineato l’emergere di due fattori di grande importanza che stanno caratterizzando negativamente lo scenario internazionale: la frenata del commercio mondiale, dovuta all’ulteriore rallentamento dei Paesi emergenti, in particolare della Cina, e la fibrillazione delle Borse mondiali. Proprio i dubbi della tenuta sulla Cina sono stati la principale causa dell’oscillazione delle contrattazioni. Meno determinanti ma comunque di rilievo nell’ottica della situazione sono altri elementi quali l’evoluzione politica greca e le crescenti divisioni europee; la tempistica e l’entità del rialzo dei tassi da parte della FED; la minaccia della deflazione.
A trarre vantaggio da questa impasse è stata proprio l’Italia, il cui quadro economico risulta migliorato anche statisticamente. I nuovi dati (ultimi a settembre 2015) indicano maggiori incrementi del PIL, più coerenti con le informazioni qualitative e il contesto esterno, che permettono di aggiungere 0,2 punti alla crescita stimata per il 2015. Come già anticipato da qualche mese inoltre, l’Italia è finalmente uscita dalla recessione. Il 2015 è stato in questo senso un anno importante, anche se gli effetti positivi di questo andamento risultano ancora ritardati da fattori quali: risparmio sulla bolletta petrolifera (21 miliardi); svalutazione del cambio; calo dei tassi. I dati qualitativi indicano comunque un aumento di attività nel terzo trimestre, che ha tra le cause principali anche il successo di EXPO 2015 andato senza dubbio al di là delle attese. Inversione del trend della disoccupazione e calo della cassa integrazione sono altri due fattori che suscitano ottimismo per il futuro. È pur vero che la crisi protrattasi per tanti anni ha creato dei solchi profondi nell’economia e nella società italiana. Nello specifico del comparto industriale, si segnala comunque una ripresa della produttività e del fatturato e una stabilizzazione dell’occupazione. Tuttavia vi sono anche alcune ombre quali la redditività ai minimi e un CLUP (Costo del Lavoro per Unità Prodotta) ancora penalizzante rispetto agli stessi altri Paesi dell’Unione Europea.
Il ruolo dei Distributori Industriali
A puntare i riflettori sull’argomento Distribuzione Industriale è stata invece la successiva relazione a cura di Daniela Corsaro, Docente di Marketing e Ricercatrice presso l’Università Cattolica di Milano. Nell’intervento intitolato Linee di tendenza della Distribuzione Industriale, la Dott.ssa Corsaro ha riaffermato la centralità del ruolo del Distributore Industriale all’interno della filiera del business to business. Un ruolo assolutamente rilevante in quanto il Distributore è coinvolto direttamente all’interno di tutti i processi ritenuti chiave nel b2b: ovvero creazione, comunicazione, appropriazione e misurazione del valore.
La Corsaro ha infatti esaminato una serie di trend protagonisti nell’attualità del mondo b2b, che si possono sintetizzare in un “crescente livello di esigenza da parte della clientela”. Nel dettaglio si è citato lo sviluppo di approcci ‘a rete’, per cui le aziende cercano di creare network e forme collaborative con altri soggetti per riuscire ad avere maggiori risorse al fine di imporsi su mercati sempre più globali e diversificati; l’utilizzo di diverse modalità di interazione, che si svolgono in ambienti sempre più virtuali (con tutti i vantaggi ma anche problematiche che questo può comportare); l’adozione sempre più diffusa da parte di aziende b2b di approcci e politiche tipiche del business to consumer (social, e-commerce ecc.); l’importanza dell’‘Informazione’, risorsa chiave che spingono le aziende a raccogliere informazioni a supporto ai processi produttivi e distributivi, applicando quindi strategie CRM e tanto altro; infine la tendenza all’internazionalizzazione.
L’interessante analisi di settore che è stata fatta tramite 87 interviste a manager operanti nel b2b (fornitori, clienti, distributori e system integrator), ha fatto emergere una serie di questioni critiche che condizionano gli operatori, tra cui: la denuncia di marginalità ridotte, la percezione di istanze opportunistiche da parte degli altri anelli della catena (quindi difficoltà a dare fiducia), conseguente fenomeno del trade-off, problematiche legate alle asimmetrie di potere, la crescente richiesta al Distributore di competenze di natura tecnica e sempre meno esclusivamente commerciale e tanto altro ancora.
Il ruolo dei Produttori
È stata quindi la volta di due importanti produttori, che hanno espresso il loro punto di vista portando una testimonianza di alto valore. Primo a parlare è stato Gian Paolo Arosio, Head of Sales Management Region Europe e Vice President di Festo. Festo è presente in tutti i settori dell’automazione industriale e nella consulenza e formazione. Nel suo intervento su Le Politiche di Vendita del Produttore, Arosio ha esaltato il ruolo del Distributore Industriale, sottolineando come per Festo stessa rappresenti un canale alternativo alla vendita diretta ma che rispetto a quest’ultima ha il vantaggio di poter bilanciare tra efficacia ed efficienza, dando supporto fondamentale al produttore per la possibilità di essere meglio presenti sul mercato. Arosio ha sottolineato anche l’importanza della collaborazione e sinergia tra i due attori, che si deve declinare nel reciproco scambio di informazioni, nella competenza del personale e soprattutto nella condivisione degli obiettivi. Da parte sua, uno dei punti forti dell’offerta di Festo al Distributore è proprio la formazione l’elemento fondamentale per il Distributore che annovera tra i propri servizi riconosciuti quello di offrire un supporto tecnico.
Roberto Tarallo, Amministratore Delegato di PFERD Italia, azienda specializzata nella produzione di utensili abrasivi per diverse applicazioni dalla sgrossatura alla lucidatura a specchio e al taglio, ha proseguito nel solco del suo predecessore ribadendo il ruolo di vero e proprio “partner” del distributore, unico e solo canale di vendita per PFERD, che deve rispondere a requisiti molto specifici ma che offrono tanti vantaggi come ad esempio coaching sull’utilizzo dei prodotti, che viene fatto anche per le figure di carattere manageriale, ma che si sviluppa anche attraverso le attività di formazione presso l’Accademia PFERD.
Dall’Italia all’Europa
La seconda parte della mattinata è stata caratterizzata da tre interessanti interventi. Il primo è stato curato da Danilo Pozzi, Presidente di IPQ Tecnologie, che ha approfondito il tema dell’Impresa familiare quale vantaggio competitivo del Distributore Industriale italiano. Attraverso l’esposizione di dati incontrovertibili e fondate argomentazioni, la tesi di Pozzi ha mirato a scardinare alcuni tra i più noti luoghi comuni che vorrebbero l’impresa familiare come un contesto di piccole dimensioni, dalla vita breve (destinata a concludersi entro la terza generazione) e il cui ruolo futuro nel mercato potrebbe essere esclusivamente di secondo piano. Citando alcune tra le più longeve imprese familiari al mondo, tra cui molte italiane, Pozzi ha focalizzato l’attenzione sull’importanza del valore della corretta gestione dell’impresa, che a prescindere dalle sue caratteristiche fondative risulta essere l’elemento discriminante tra un’azienda destinata a durare nel tempo o a fallire.
Dall’attenzione al nostro Paese si è poi allargato il campo alla situazione comunitaria. È stato dunque Vittorio Dassi a esporre i più recenti dati della Distribuzione Industriale in Europa, parlando della situazione in Italia per poi passare al mercato francese e tedesco, i cui dati sono stati forniti dai delegati EFIDA.
Per quanto riguarda la situazione italiana, si è sottolineato come per la prima volta in assoluto, e grazie allo studio effettuato a inizio 2015 da parte di un istituto di ricerca, sia stato possibile dare finalmente un valore al mercato della Distribuzione Industriale italiana che ammonta a circa 18,5 miliardi di euro. Si tratta della prima stima su basi scientifiche mai fatta per il settore, con l’Equipment e l’automazione a rappresentare le categorie merceologiche di maggior traino. Dai dati dell’indagine semestrale di FNDI è risultato inoltre che il primo semestre del 2015 ha riportato indicazioni positive di crescita nel 70% degli intervistati rispetto al semestre precedente, con una crescita del fatturato del 3,7% rispetto allo stesso periodo del 2014, e un 4,8% di incremento previsto nei prossimi 12 mesi per l’intero mercato. Meno rosea la situazione in Francia, dove, dal secondo trimestre 2012 allo stesso periodo del 2015 si registra una tendenza negativa dell’1%. -0,8% invece per quanto riguarda lo specifico della produzione industriale. In Germania invece i primi sei mesi del 2015 hanno fatto registrare un +1,2% rispetto al primo semestre 2014, con le previsioni per il prossimo anno che si attestano su un +2,2%.
Nell’ultimo intervento del mattino si è parlato infine di formazione, con Riccardo Bompiedi di Overtalent che ha esposto le pratiche di consulenza offerte dalla società esperta nel supporto alle aziende nell’organizzazione di Piani di Vendita, individuazione delle tipologie di clienti, pianificazione di strategie specifiche e tanto altro.
La tavola rotonda
Conclusi i lavori della mattinata, la prevista tavola rotonda del pomeriggio è stata anticipata da una panoramica sul magazine Il Distributore Industriale, organo ufficiale di FNDI, descritta dal redattore Alessandro Ariu il quale ha raccontato tutte le possibilità che il magazine edito da TIMGlobal Media offre a chi lavora in questo settore.
È stata quindi la volta del Chairman del pomeriggio Mirco Gasparotto, Presidente di Arroweld Italia, che ha moderato la tavola rotonda dal titolo “Le aspettative di servizio nel mercato della Distribuzione Industriale”. Protagonisti Antonio Colombo di Schaeffler e Marino Casella di Euxkadi in rappresentanza dei produttori, Susanna Magnabosco dell’omonima azienda e Mario Molteni di Bianchi Industrial in rappresentanza dei distributori e Luca Marchesi di MorseTec Borgwarner a dare voce alle necessità dei clienti.
I protagonisti si sono confrontati su tutti i principali temi che caratterizzano le dinamiche produttive e distributive del mercato: il fattivo dibattito tra tali operatori ha fatto emergere l’importanza di concetti chiave quali condivisione, collaborazione, trasparenza e aumento delle sinergie reciproche. Buone pratiche considerate un fondamentale elemento di collegamento tra i vari attori della filiera industriale, da mettere in atto per riuscire a dare ulteriore spinta al mercato italiano.
Alessandro Ariu
